Tips bij onderhandelen

Onderhandelen over arbeidsvoorwaarden is een leuke maar ook spannende aangelegenheid. Al meer dan 25 jaar ben ik bezig met arbeidsvoorwaarden en op basis van die ervaring en kennis heb ik een aantal principes ontwikkeld die van groot belang zijn en die tot resultaat leiden. Waarbij het volgende voor mij het belangrijkste is 

Onderhandelen over arbeidsvoorwaarden gaat niet over winnen of verliezen.

Onderhandelen over arbeidsvoorwaarden gaat over elkaar iets gunnen.

Mijn allerbelangrijkste aandachtspunten daarbij zijn:

1: discussie en verschillende standpunten over de inhoud krijg je altijd. Waar je geen meningsverschil over wilt hebben is het te voeren proces. Het Proces over hoe je tot een overeenkomst komt is van groot belang. Maak dus duidelijke afspraken over:

  1. -de volgorde van de te nemen proces stappen
  2. -het tijdpad
  3. -wijze van onderhandelen (dus ook het aantal keer en waar)
  4. -wie erbij betrokken zijn
  5. -communicatie en verslaglegging
  6. -wanneer er sprake is van een akkoord.

Als je duidelijk bent over het proces voorkom je veel gedoe, en: 

2. Houd je te allen tijde aan het afgesproken proces. 

Als je duidelijke afspraken hebt gemaakt over het proces is het zaak om je daaraan te houden. Niemand houd van “onvoorspelbare” onderhandelingen en zeker niet wanneer de inzet arbeidsvoorwaarden betreft. Het proces is je basis en alle partijen hebben deze basis nodig om aan vast te houden.

3. Houd je aan de volgorde van de procesafspraken.

Loop niet op de troepen vooruit. Niets is zo vervelend wanneer mensen de indruk krijgen dat je verder bent dan dat je aangeeft te zijn. Wanneer je je aan je afspraken houdt bouw je een betrouwbare relatie op.

4. Voorbereiding is het halve werk.

Zorg dus voor een degelijke voorbereiding waarbij: een onderhandelingsdelegatie vormt waarbij je onderling elkaar aanvult, je het vertrouwen geniet van de achterban, duidelijke rollen en taken hebt, oefent en een nauwe connectie behoudt met de achterban. Onderschat dit geheel niet en er zijn op dit gebied voldoende boekjes, cursussen en adviseurs te krijgen waarbij je voor raad en advies terecht kunt.

5. Wees voorspelbaar.

Zorg ervoor dat je van begin af aan duidelijk maakt welke thema’s je belangrijk vindt en welke thema’s minder belangrijk zijn. Door voorspelbaar te zijn maak je het jezelf veel makkelijker en voorkom je vervelende situaties. Elkaar verrassen levert meestal alleen maar irritatie op en draagt niet bij aan een degelijk eindresultaat. De aanhouder wint ook in dit geval. Hiermee hoef je ook minder strategisch te werk te gaan en maak je het jezelf makkelijker tijdens de onderhandelingen.

6. Geen akkoord is beter dan een slecht akkoord. En als je een akkoord hebt, sta er dan ook voor en leg het met een positief advies aan de achterban voor. De onderhandelingsdelegatie moet er vertrouwen in hebben dat het een akkoord is wat uit te leggen is. Als dat niet het geval is wordt uitleg geven aan de achterban ingewikkeld en onvoorspelbaar. En dat is het laatste wat je wilt.

7. Maak duidelijke afspraken over de wijze waarop je het “principe akkoord” voorlegt aan de achterban. Als het goed is heb je dat aan het begin, met de afspraken over het proces, al lang gedaan. Als dat nog niet het geval is, bespreek dit dan met de onderhandelingspartners/partijen. Er zijn hier meerdere mogelijkheden, en elke mogelijkheid heeft voor- en nadelen. Maar ook hier is de voorspelbaarheid en daarmee draagvlak erg belangrijk. Een voorspelbare laatste fase van de onderhandelingen draagt bij aan vertrouwen voor de volgende keer.

Mocht je nog vragen en opmerkingen hebben over de door mij gevoerde principes, dan kun je hierover altijd contact opnemen.

Werk met plezier,

Gurbe Wiarda, werkzaam bij www.wielmoed.nl